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短期生存与长期发展,4S店面对变革该如何升级管理?

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作者|温云峰

编辑|岛屿岛

期数:1702

人民和岛屿成员

指南

任何行业变革都来自现实和未来发展的痛点。汽车行业的现实痛苦是什么?如何解决现实的痛苦?任何变化都无法克服短期生存与未来发展之间的博弈,鞠躬求实,等待环境变得更好再改革,还是盲目改变生死?面对这样的选择,汽车经销商应该如何选择?

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从2019年开始,业内许多专业人士预测,未来三年将有6,000-10,000家4S店。与此同时,人们热烈讨论新零售是否可以节省汽车经销商,甚至是否有可能取代4S店。

就像一个饥荒的村庄,人们想出了改善生产和增加食物的方法,并决定实施它。然而,丰收需要一个过程,过程如何通过已经成为一个问题,它可能不会等待作物在饥饿之前成熟。

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新的零售汽车是

势在必行的改变

汽车行业的现实痛苦是什么?如何解决现实的痛苦?成为新零售革命成功的关键。对于新兴汽车品牌而言,现实很少被拖累。笔者认为,现实的真正痛点在于从传统渠道向新零售业的转变,这是传统渠道的两难选择。

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一,信息流动困境

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三,资金流动困境

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第四,业务困境

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2018年,OEM和2万多家汽车经销商在中国乘用车销售市场上首次出现负增长超过20年,下降了约5%。 1月至5月至2019年的销售数据显示乘用车几乎全部下降。虽然夏季气温逐渐上升,但国内汽车市场正在变得越来越寒冷。

通过现象看到本质

业内人士对于4S店的看法并不缺乏,预计未来三年将有近10,000家店铺退出。其论点在于汽车市场的衰退,融资困难以及高昂的运营成本。但是,作者对这些观点有不同的看法。

汽车市场下滑对经销商的影响

这绝不是致命的打击,也不会导致大量的4S店撤退。汽车市场进入股市,未来的高增长将不复存在,但销售基数将保持在较高水平。即使在今年2018年的基础上再下降5%或10%,它也将减少100到200个单位的年销量到全国29,000多个4S店,并且利润减少将在几十万之内,其中不会致命的。

虽然不是致命的,但经销商不得不面对转型的选择。品牌低迷或品牌转型,或转换经营方式(新零售轻资产),高端自主品牌,新车动力逐步显现,新能源快速发展等,为汽车改造提供了机遇经销商。因此,笔者认为,汽车经销商不必防范死亡。

融资困难对于专注于正常运营的经销商而言,这种情况并不存在。无论是2015年的撤退还是大规模转售4S店,原因都不在于严格的融资审查。大多数经销商的资金链断裂是由于他们在投资的其他方面的投资造成的,而巨大的融资困难的根本原因是2017年违反了证监会的规定和信用评级的降低。

运营成本高

运营成本不是目前正在发生的事情。一直以来,汽车都是资本密集型产业。在运营方面,最大的成本在于固定投资和库存,近年来租金和员工开支没有太大变化。

在这方面,汽车经销商应该做好增加收入和减少开支。开源是指扩大业务范围,扩大销售和加强管理,同时扩大衍生业务,围绕客户价值深度开发,而不仅限于车辆销售。例如,在售后维护中,经销商的基数逐年增加,售后业务量逐年增加。 4S店需要做好现有客户的经营,努力在售后服务上积极营销,加强招揽,减少损失等,这样获得的利润足以弥补下降打折。

不到10辆新车销售,但增加了90个售后基地,即使基地损失增加。以最简单的地垫为例。新车出售一套。它将在半年内被打破。销售顾问是否跟随邀请客户购买新客户?不要把目光投向新车的销售。

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目前,无法判断汽车市场的下滑将持续多久,但毫无疑问,渠道的困境已经在很大程度上告诉汽车经销商,单独销售产品的高增长时代是一个问题。过去。在不远的将来,一旦自动驾驶技术走上正轨,旅行服务将直接取代产品的销售,这是4S系统头上最大的威胁。

因此,从某种意义上说,汽车新零售业的变化首先需要从渠道转变,通过现有技术和思路来改造现有渠道。渠道的变化不是商业模式的探索,不是价值的再分配,而是生存的变化。新零售汽车的首要任务也成为解决现有渠道的难点。只有在这种逻辑下实施的新零售才能成功。在这种情况下,汽车的新零售如何解决现实的痛苦?作者认为:

首先,最重要的是

1.降低资本成本,合理化库存结构,改变组织体系,并以轻资产运作;

2.通过深化客户价值,横向拓展业务生态系统,扩大渠道业务利润;

3.与客户建立牢固的关系,为客户价值的不断发展提供关系基础,实现长期业务。

第二,具体任务

1.重建制造商,工厂和消费者之间的关系,以及企业和消费者之间的关系。制造商将服务渠道视为主要工作内容;

2.重建业务流程并围绕客户的整个生命周期(围绕客户自己的相关服务)执行服务;

3.逐步完成数字平台建设,整合数字平台;

4,实现业务流程信息化,实现大数据价值转化,准确投入数据业务,减少传统营销中低效营销的投入;

5.关注客户体验,升级服务流程和服务方法。

在“以客户为中心的经营理念”下,可以连接的用户是企业的核心资产。从销售产品到服务客户,最大的挑战是思想的调整以及长期和短期利益的平衡。汽车市场的下滑加上高成本使得投资者难以在短期内难以看到的事情上增加额外的人力和其他成本。在高质量的经销商打开在线和离线数据后,他们将更好地了解用户并收集更多用户。

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温云峰

工作经验:12年的经验,梅赛德斯奔驰大客户经理,上汽大众4S店销售总监,宝马4S店总经理;

多年的4S店培训,业务指导工作,欧尚汽车新零售建设,欧尚汽车客户管理运营指导。

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